Σε μια αγορά που περνά από την ταχεία επέκταση σε πιο ώριμη και επιλεκτική φάση, ο Θοδωρής Σταθόπουλος, Country Manager της BESTSELLER, αναλύει στο πλαίσιο των CEO Talks του Forbes Greece τη στρατηγική του ομίλου στην Ελλάδα, τις αλλαγές στην καταναλωτική συμπεριφορά και τα επόμενα βήματα ανάπτυξης.

Προτεραιότητα στην ποιότητα

Ο κ. Σταθόπουλος τονίζει ότι η εταιρεία δεν επιδιώκει απλώς την αύξηση του αριθμού καταστημάτων, αλλά τη δημιουργία ενός ισχυρού και βιώσιμου retail οικοσυστήματος. Η στρατηγική συνδυάζει μονομπραντ και πολυμπραντ μοντέλα, με έμφαση στην εμπειρία, στην ταυτότητα των brands και στη μακροπρόθεσμη κερδοφορία.

Παρά τις οικονομικές αβεβαιότητες, τις πληθωριστικές πιέσεις και τις γεωπολιτικές εξελίξεις που διαμορφώνουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών, η αγορά δεν έχει «φρενάρει» αλλά έχει περάσει σε μια πιο ώριμη φάση ανάπτυξης. Η μετάβαση αυτή σηματοδοτείται από τη μετατόπιση από την ποσοτική στην ποιοτική ανάπτυξη.

Ενίσχυση της φυσικής παρουσίας

Η BESTSELLER συνεχίζει να επενδύει στην ελληνική αγορά μέσα από την ενίσχυση της φυσικής παρουσίας της, με χαρακτηριστικά παραδείγματα την επιστροφή της TOPSHOP και το άνοιγμα owned καταστημάτων της JACK & JONES. Η στρατηγική επικεντρώνεται στη δημιουργία ενός retail footprint που αναβαθμίζει το brand equity και στηρίζει τη μακροπρόθεσμη κερδοφορία.

Η επιλογή του μοντέλου monobrand αποτελεί συνειδητή στρατηγική, καθώς επιτρέπει την πλήρη απόδοση της ταυτότητας κάθε brand και την προσφορά ολοκληρωμένης εμπειρίας στον πελάτη.

Γιατί monobrand λειτουργεί στην Ελλάδα

Η ελληνική αγορά ανταποκρίνεται ιδιαίτερα σε μοντέλα που δημιουργούν ισχυρή συναισθηματική σύνδεση με το brand. Σε ένα monobrand περιβάλλον ελέγχονται καλύτερα το visual merchandising, η συνοχή των συλλογών, η εξυπηρέτηση και η omnichannel εμπειρία, με δυνατότητα εξατομίκευσης.

Παράλληλα, η BESTSELLER διατηρεί και διευρύνει το δίκτυο συνεργατών μέσω multibrand σημείων. Τα δύο κανάλια λειτουργούν συμπληρωματικά, σαν «συγκοινωνούντα δοχεία», ενισχύοντας το ένα το άλλο αντί να ανταγωνίζονται.

Ως χαρακτηριστικό παράδειγμα, η JACK & JONES μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα, με συνδυασμό στοχευμένων monobrand καταστημάτων και επιλεγμένων multibrand σημείων, έχει καθιερωθεί ως ένα από τα κυρίαρχα ανδρικά brands στην ελληνική αγορά. Όπως τονίζει ο κ. Σταθόπουλος, όταν το brand εκφράζεται με συνέπεια σε όλα τα σημεία επαφής, δημιουργείται ισχυρό αποτύπωμα και ουσιαστική σύνδεση με τον καταναλωτή.

Αλλαγές στην καταναλωτική συμπεριφορά

Η συμπεριφορά των καταναλωτών έχει μεταβληθεί ουσιαστικά: σήμερα ο πελάτης είναι πιο επιλεκτικός, αναζητά value for money χωρίς να θυσιάζει την ποιότητα και το design.

Παρατηρούνται πιο στοχευμένες αγορές, με μεγαλύτερη έμφαση στη χρηστικότητα, στη διάρκεια ζωής και στη συνολική αξία του προϊόντος. Επιπλέον, μέρος της δαπάνης έχει μετατοπιστεί σε κατηγορίες όπως το beauty και το entertainment, αυξάνοντας τον ανταγωνισμό για το fashion wallet share.

Ταυτόχρονα, στις νεότερες ηλικιακές ομάδες παραμένει υψηλή η ταχύτητα υιοθέτησης τάσεων και συχνότητας ανανέωσης, κάτι που σε πολλές περιπτώσεις θυμίζει προ κρίσης πρότυπα. Αυτό απαιτεί από την εταιρεία ευελιξία στην παραγωγή και ταχύτητα στην ανταπόκριση στις τάσεις.

Στόχοι για την επόμενη τριετία

Το μεγάλο στοίχημα για την επόμενη τριετία είναι η ισορροπία μεταξύ δυναμικής ανάπτυξης και λειτουργικής αποδοτικότητας, μέσα από ένα ευέλικτο και βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο που να ανταποκρίνεται στις εξελίξεις της αγοράς.

Κύριοι στρατηγικοί άξονες είναι η επιλεκτική γεωγραφική επέκταση, η ενίσχυση του brand portfolio, η αύξηση της κερδοφορίας και οι επενδύσεις σε omnichannel και data-driven retail μοντέλα. Η ανάπτυξη δεν είναι μονοδιάστατη αλλά βασίζεται σε ένα ισορροπημένο οικοσύστημα καναλιών και συνεργασιών.

Κομβικό ρόλο διαδραματίζει η JACK & JONES, όπου προχωρούν στην ανάπτυξη ενός ισχυρού δικτύου owned καταστημάτων, διατηρώντας ταυτόχρονα το μοντέλο μέσω franchise partners και multibrand καταστημάτων. Για την TOPSHOP, η προτεραιότητα είναι η σταδιακή εδραίωση στην ελληνική αγορά, αρχικά μέσω wholesale συνεργατών και στη συνέχεια με στοχευμένη μετάβαση σε monobrand retail.

Παράλληλα, υπάρχει συστηματική επένδυση στη βελτιστοποίηση της εφοδιαστικής αλυσίδας, στη διαχείριση αποθεμάτων και στην αξιοποίηση τεχνολογιών όπως η τεχνητή νοημοσύνη, με σκοπό την αύξηση της λειτουργικής αποτελεσματικότητας και τη δημιουργία ανθεκτικής ανάπτυξης που θα προσφέρει μακροπρόθεσμη αξία για το business και τους συνεργάτες.

Ηγεσία και ταλέντο

Ο ρόλος του CEO είναι καθοριστικός στη διαμόρφωση μιας κουλτούρας υψηλής απόδοσης, ανάπτυξης και διακράτησης ταλέντου. Η διατήρηση και εξέλιξη των στελεχών βασίζεται σε ένα περιβάλλον με ξεκάθαρη προοπτική, διαφάνεια, εμπιστοσύνη και δυνατότητες συνεχούς εξέλιξης.

Στη BESTSELLER επενδύουν σε πρακτικά trainings, initiatives για leadership development και τεχνολογική εκπαίδευση, ενώ ο CEO παίζει κρίσιμο ρόλο στην προσέλκυση νέων στελεχών μέσω της διαμόρφωσης ενός ισχυρού employer brand που συνδέεται με καινοτομία, συμπερίληψη και σύγχρονη ηγεσία.

Θέση απέναντι στον ανταγωνισμό

Σε περιβάλλον έντονου ανταγωνισμού από Inditex, H&M και value brands, η θέση της BESTSELLER περιγράφεται ως υβριδικό μοντέλο. Η εταιρεία δεν τοποθετείται αποκλειστικά στο value-for-money ούτε μόνο στο brand identity, αλλά συνδυάζει σύγχρονο design, ισχυρή ταυτότητα, ποιοτικό προϊόν και προσιτές τιμές.

Η διαφοροποίηση προκύπτει από τη συνέπεια στην εμπειρία, την καθαρή τοποθέτηση κάθε brand και την ικανότητα να προσφέρει πραγματική αξία στον καταναλωτή. Η πιστότητα χτίζεται μέσα από την εμπιστοσύνη, τη συνέπεια και την ολική εμπειρία σε κάθε σημείο επαφής.

Προσεγγίζοντας τη Γενιά Ζ

Η Γενιά Ζ επηρεάζει καθοριστικά τάσεις στη μόδα και την επικοινωνία. Για να παραμείνουν ελκυστικά σε αυτό το κοινό, προσαρμόζουν τη στρατηγική σε τρία επίπεδα. Στο προϊόν, επιταχύνεται η ανανέωση των συλλογών με trend-led capsules και fashion-forward προτάσεις. Στην τιμολόγηση, υπάρχει σαφής έμφαση στο accessible premium και στο value-for-money. Στην επικοινωνία, εφαρμόζουν digital-first storytelling, αξιοποιούν τα social media, την προσωποποίηση και τη δημιουργία κοινοτήτων.

Επιπλέον, μέσω του loyalty scheme &CLUB προσφέρουν προσωποποιημένη εμπειρία με ιστορικό αγορών, digital receipts, πόντους, vouchers και εξατομικευμένες προσφορές. Όπως σημειώνει ο κ. Σταθόπουλος, η νέα γενιά ψάχνει brands που προσφέρουν όχι μόνο προϊόν, αλλά ταυτότητα, αξίες και αυθεντική σχέση.

Ο Θοδωρής Σταθόπουλος είναι μέλος του CEO CLUBS GREECE.